Departamento Comercial. Organización y funciones

Para que una empresa funcione a pleno rendimiento no solo tiene que tener un buen producto o servicio y buenos profesionales, sino que la organización y jerarquía departamental es clave para que cada proceso tenga su origen y final y no se provoquen los denominados cuellos de botella.

Cuando una compañía posee una organización  estructural y funcional, todo fluye en la dirección correcta y es mucho más fácil mapear y desarrollar trazabilidad para su control.

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Como hemos dicho antes, cada proceso debe tener su departamento. Existen algunas áreas departamentales de mayor relevancia como es el caso del departamento comercial.

Puede decirse que el departamento comercial es uno de los grandes motores de una empresa, su perfecta estructuración  puede ser decisiva para obtener los retos y objetivos que se desean.

En el artículo de hoy, vamos a explicar y entender en qué consiste el departamento comercial y como su organización puede ser clave para la buena marcha de una empresa ¡Vamos allá!

¿Qué es el departamento comercial de una empresa?

Como hemos comentado con anterioridad, el departamento comercial es una de las áreas más importantes e influyentes dentro del ecosistema de una empresa.

Su correcta gestión y organización interna, siempre flexible y adaptable al mercado, es crucial para su mejor rendimiento.

El departamento comercial  es aquel dirigido a trabajar sobre las ventas y todo lo relativo a ellas. Por lo tanto estamos hablando de un gran abanico de funcionalidades dentro de este ámbito de trabajo.

Así pues, un departamento comercial  tiene su área de influencia en las ventas, servicios postventa, estudios comerciales, publicidad, atención al cliente… Como puedes ver todas estas funcionalidades comparten un mismo escenario de trabajo.

Por lo tanto, ante tanta variedad de funciones, es necesario aplicar una gestión interna óptima para que puedan estar alineadas unas con otras.

Pero veamos con más detalle cuáles son las funciones  que debe de atribuirse a un departamento comercial. 

Funciones del departamento comercial

El departamento comercial es importante porque aborda una serie de tareas cruciales para la buena marcha de una empresa.

Estas funciones las podemos resumir del siguiente modo:

  • Fijación de objetivos de venta. Los objetivos de venta han de ser analizados y establecidos dependiendo del momento. 
  • Definición de productos. Conocer el producto, las diferentes opciones, los cambios y tendencias del consumidor, es clave para tener una definición clara de los productos y servicios a vender.
  • Comunicación con el cliente. La atención al cliente es vital, el cuidado y trato al cliente es fundamental para mantener un departamento comercial de alta calidad. Es una de las funciones más relevantes.
  • Controlar la calidad del producto. No solo la definición del producto es fundamental, vigilar la calidad del producto es básico para mantener la misma calidad en todos los productos y servicios de la empresa.
  • Resolución de problemas. La revisión del ciclo de vida del producto también es una tarea importante, para poder estar atento a cualquier problema y ofrecer las respuestas más eficaces para su resolución evitando contratiempos mayores.

Todas estas funciones deben de estar sustentadas bajo un perfil profesional muy específico y versátil, donde la capacidad para el cambio y la flexibilidad son cuestiones innegociables.

La selección de personal, la capacitación y formación son tareas que van de la mano para crear un departamento comercial eficaz y real con la actual demanda.

Cómo se organiza un departamento comercial

Una vez establecidas las funciones del departamento comercial, vamos a ver cómo se organiza este departamento. 

Las claves de una gestión eficiente y organización en el departamento comercial están destinadas a vender y a obtener el máximo rendimiento y beneficio posibles.

Así pues, se definen algunos conceptos básicos que dibujarán una estructura organizativa profesional:

Definición de tareas

Todas las funcionalidades asociadas a un departamento comercial han de ser determinadas en tareas y estas asignadas de la mejor manera posible.

El equipo de trabajo debe estar dividido y bien definido, para tener una mejor alineación de las funciones en tareas para un óptimo rendimiento y colaboración con las partes interesadas.

Identificar competencias

Cada profesional debe tener atribuidas una serie de competencias y aptitudes para poder ofrecer un  rendimiento satisfactorio en sus funciones: conocimiento del producto, técnicas de venta, herramientas de marketing, contactos, etc…

Política de remuneración

Uno de los puntos clave para mantener una estructura sólida e igualitaria. Todo en este ámbito ha de ser claro y transparente, pues su función debe ser motivadora para  el profesional.

Miembros del equipo

El número que conforma a los equipos comerciales ha de ser analizado profundamente. La falta de personal será un problema tan grave como el exceso del mismo.

Selección de personal

Los departamentos de recursos humanos tienen una función primordial, pues se han de identificar aquellos talentos que sean capaces de responder a las funciones y tareas requeridas como miembros de un equipo. Este paso marcará la diferencia para la eficiencia del departamento comercial.

Formación

La formación y capacitación de los profesionales del departamento comercial se destila como un recurso principal, con el objetivo de adaptar a los profesionales a las nuevas demandas del mercado. La flexibilidad y la facilidad para el cambio del departamento comercial dependen exhaustivamente de la propia capacidad del trabajador.

Control y seguimiento

Las actividades de un departamento comercial requieren una continua monitorización y seguimiento con el fin de saber si se están consiguiendo los objetivos establecidos y para la identificación de fallas o problemas y resolverlos en un espacio de tiempo corto.

El tamaño de las empresas también es una variable que actúa directamente en la organización de un departamento comercial. Con el aumento de la cartera de clientes, se intensifica la capacidad funcional y el número de profesionales dedicados al servicio comercial.

Así pues, es interesante antes de intentar realizar cualquier estructura comercial, desarrollar un estudio previo de la empresa a corto y medio plazo, para poder tener una visión clara y real del escenario donde se establecerán las funciones comerciales.

A partir de aquí, se marcarán las pautas que dibujarán el esquema organizativo y funcional de un departamento comercial eficaz, resolutivo y óptimo.

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