Hoy te traemos una historia de terror, has estado trabajando durante horas sin descanso, incluso las noches. Terminas un trabajo, estás satisfecho con el resultado, el cliente también, pero el pago no llega. Una semana, diez días, 15 días… y no cobras por tu trabajo, ¿Y ahora qué?
Bueno, aunque te parezca raro el mejor consejo es estar tranquilo, es el único modo de afrontar estas situaciones, tomar el control, y lograr el mejor resultado posible.
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Cuando un cliente no paga, existen diferentes opciones, las cuales muchas de ellas parten de uno mismo, y una última solución, la judicial, que requiere un proceso largo con abogados que además no te asegurará el pago de la deuda.
En primer lugar, cabe destacar que podemos encontrar dos situaciones en relación al tipo de cliente:
- Cliente Nuevo: En el caso de los clientes nuevos, a no ser que tengamos referencias, son todo expectativas: comunicación, exigencias y pago. Aprenderemos día a día, hasta que conozcan cómo trabajamos y nuestros deseos. Debido a que no tenemos experiencia con estos clientes, un retraso en el pago es una señal de alarma.
- Cliente Conocido: La experiencia, el trato continuado y la confianza hacen que sea más natural un retraso en el pago de las facturas, pues a pesar del retraso nunca has dejado de cobrar.
Visto esto, veamos que debemos de hacer ante la incómoda situación de no cobrar por nuestro trabajo.
Tareas a realizar si un cliente no paga
Los retrasos en el pago de las facturas son situaciones muy comunes en el día a día de empresas y profesionales y como tal (a pesar de la gravedad) han de tratarse con naturalidad y tenacidad.
Veamos algunas cosas que debemos de hacer si vivimos estas situaciones:
1. Cobrar es tu responsabilidad
Es triste pero es así, cobrar tus facturas es parte de tu responsabilidad. Así como, contactas con tus clientes, trabajas y emites facturas… cobrar las facturas es otra tarea más vinculada a tu responsabilidad como profesional.
2. Tranquilidad
Ya lo hemos comentado anteriormente, la tranquilidad y cierta naturalidad ante estas situaciones te ayudarán a tener frialdad e inteligencia para poder abordar la situación con éxito. Un excesivo nerviosismo o exigencia (totalmente comprensible) puede resultar contraproducente. Piénsalo bien, el problema sigue estando ahí, ponerte nervioso sólo podría empeorarlo.
3. No todos los clientes son iguales
En el mundo en que vivimos resulta complejo, pero es necesario pensar “bien” de los clientes. Muchas veces el impago de una factura se debe simplemente a que no han podido hacerlo antes por problemas económicos (mayor gasto, trimestrales altos, impuestos…) ¡No es excusa! Pero si has de cultivar la comprensión en estos casos.
Por otro lado, si hay clientes cuya mala gestión nos salpica y cobrar cada mes se convierte en una tarea titánica. En estos casos, es interesante plantearse si merece la pena trabajar con este tipo de clientes. Ya debes saber que el tipo de clientes con los que te relacionas también dice mucho sobre ti.
4. Comunicación fluida
La comunicación es vital para poder desarrollarte como profesional y poseer una relación de confianza con tus clientes. En el momento que un pago comienza a retrasarse es importante comunicar con el cliente, simplemente para informar, sin exigir explícitamente el pago.
En muchas ocasiones hablando se entiende la gente y la situación encuentra solución de manera rápida y óptima para ambas partes.
5. Ofrece facilidades de pago
Otras veces, si el cliente merece la pena no tenemos porque cortar la relación por un retraso o varios en el pago. Has de gestionarlo como una característica más del mercado en el que te mueves.
Fraccionar el pago es una buena opción para cobrar un pago atrasado, además de ofrecer una imagen de comprensión y cooperación que puede ser muy valiosa en el futuro.
6. Sé agradecido
Lo sabemos es difícil. Pero mostrar una actitud conciliadora y agradecida en el proceso del pago muestra un perfil profesional serio, optimista y resolutivo, habilidades muy demandadas en el terreno laboral, que además, te abrirán muchas puertas teniendo en cuenta la buena imagen que se proyectará sobre ti.
7. Marketing de Cobro
El Marketing de Cobro lo podemos definir como aquellas acciones que facilitan el cobro de los pagos y no perjudican a tu negocio: descuentos por pagos adelantados, bonificaciones por pronto pago, planes de pagos mensuales, diarios…
Obviamente, esta estrategia debe hacerse con clientes reincidentes en el atraso en el pago de las facturas.
¿Es posible controlar el atraso en los pagos?
Como medida preventiva muchos profesionales definen las condiciones de pago por adelantado: el 50% por adelantado y el 50% en el momento de la entrega, otros profesionales lo hacen en un 33% por adelantado, el 33% a mitad de proyecto y el 33% en la entrega. Y mucho menos común aquellos que cobran el 100% por adelantado.
A pesar de esto, nadie te puede asegurar que vayas a cobrar lo estipulado, por ello, lo más importante es tener la conducta y la estrategia óptima para poder acometer esta situación de la mejor y más efectiva manera ¡Recuerda! Más vale cobrar tarde que no cobrar.
En conclusión, tienes que saber clasificar a tus clientes nuevos de los conocidos y trabajar en la mejor forma de relacionarte con ellos, en el caso de los clientes nuevos sobre todo, debes esforzarte en conocerlos cada vez mejor, para poder hacer mejores predicciones en los retrasos de los pagos. De esta forma, cuando estés en una situación de impago, sabrás cómo dirigirte al cliente y por lo tanto, controlar mejor la situación. No es tarea fácil, pero este esfuerzo te llevará hacia una comprensión más profunda con tus clientes y podrás afrontar este problema con más tranquilidad y naturalidad.
Todo negocio necesita de un gran trabajo y de la intuición y planificación correcta.
Si te gustaría conocer más sobre cómo controlar mejor este tipo de situaciones, y por lo tanto, conocer mejor a tus clientes, ponte en contacto con nosotros.
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