Up Spain

Cómo utilizar la investigación comercial para mejorar la toma de decisiones

Desde Up Spain nos hemos propuesto explicarte la relevancia de la investigación comercial como una herramienta esencial para entender a los clientes, descubrir posibles oportunidades de crecimiento empresarial y tomar decisiones precisas. Además, te daremos las pautas para implementar esta investigación comercial en tu empresa, desde establecer objetivos hasta seleccionar métodos adecuados y analizar los hallazgos obtenidos.

¿Qué es la investigación comercial?

En un entorno de mercado como el actual, cada vez más competitivo, las empresas se esfuerzan por vender sus productos en medio de una amplia oferta y cambiantes gustos de los consumidores. En este momento la investigación comercial se convierte en una herramienta crucial, ya que se encarga de recopilar, registrar y analizar de manera sistemática todos los datos relacionados con los problemas en la comercialización de los bienes y servicios que ofreces. Este proceso de recopilación de información tiene como objetivo simplificar la realidad y hacerla más fácil de analizar para los tomadores de decisiones. Y, a la postre, es un apoyo a la sustentabilidad en las empresas.

Los objetivos de esta investigación comercial

La investigación comercial tiene como meta principal reducir el riesgo en la toma de decisiones. Sin embargo, antes de llegar a esta fase, es necesario superar una serie de etapas:

  • Captación de datos. Puede ser cualitativa o cuantitativa, y puede llevarse a cabo a través de preguntas y respuestas (comunicación) o mediante la observación. La observación comercial consiste en registrar hechos y comportamientos de los encuestados para obtener datos primarios sobre sus características y acciones. Este método es realizado por personas o por medios mecánicos. La información recopilada se centra principalmente en el perfil y comportamiento del encuestado. Sin embargo, la principal desventaja de la observación comercial es que el percibidor no conoce la razón detrás del comportamiento observado.
  • Elaboración de información. Los hechos por sí solos no tienen significado alguno, es necesario hacer comparaciones para poder otorgarle sentido a los datos.
  • Transformación en conocimiento. Finalmente, una vez obtenida la información, esta se convierte en una herramienta clave para la toma de decisiones.

Tipos de investigación comercial

Existen dos metodologías esenciales para obtener las ideas principales en una investigación comercial: la metodología cualitativa y la cuantitativa. Ambas permiten definir las variables que componen la investigación.

Cualitativa

En la investigación comercial de enfoque cualitativo, las técnicas más comúnmente utilizadas son las entrevistas en profundidad y los grupos de discusión, también conocidos como focus Group. Al aplicar estas técnicas, la indagación sobre el tema-objetivo puede realizarse utilizando dos enfoques diferentes: técnicas directas e indirectas.

  • Técnicas directas. El tema se aborda sin la ayuda de estímulos. En lugar de ello, se utiliza un proceso de aproximación al objeto de estudio que va desde lo más genérico hasta cuestiones más específicas. Esto permite al experto que realiza la investigación tener una seguridad razonable de que todos los temas de interés han sido abordados.
  • Técnicas indirectas. Las entrevistas o los grupos se apoyan en métodos como el uso de frases incompletas, la percepción temática o el test de libre asociación. Estos métodos implican el uso de estímulos que guíen al sujeto o sujetos de la investigación hacia el verdadero objeto de estudio.

Cuantitativa

En la investigación cuantitativa, la técnica principal utilizada es la encuesta. Además, otras técnicas comunes incluyen la observación y la experimentación.

  • Encuesta. Esta técnica implica la realización de preguntas a una muestra de personas. Las diferentes tipologías de encuestas se diferencian por la vía utilizada para obtener las respuestas, como la encuesta personal, telefónica, postal, ómnibus o digital. También pueden variar según si se trabaja con muestras independientes o con un panel de personas que participan sistemáticamente en un mismo estudio a través del tiempo. Para llevar a cabo encuestas, es crucial redactar bien el cuestionario, como se indica en este post. Las preguntas bien formuladas en las encuestas son fundamentales para asegurar el éxito en la obtención de respuestas.
  • Observación. Es una técnica que consiste en la extracción de información a través de la contemplación de los comportamientos de la muestra seleccionada. Dentro de esta técnica, existen subtipos como la observación natural, estructurada, no estructurada, directa, indirecta, mecánica, física y electrónica.
  • Experimentación. Este método estudia las relaciones de causalidad entre las variables independientes y dependientes con el objetivo de describir, analizar y/o explicar las consecuencias de manipular intencionalmente las variables independientes sobre las dependientes.

Proceso para realizar una investigación comercial

Para conseguir crear un protocolo empresarial que mejore los objetivos laborales y la productividad en una empresa a partir de la investigación comercial tendrás que realizar los siguientes pasos:

  • Diseñar la estructura de la investigación implica establecer el contenido y determinar el problema que se quiere resolver y los resultados que se esperan obtener. En este proceso, es fundamental determinar el tema de investigación, establecer la hipótesis y los objetivos del estudio, y definir las variables que afectan la investigación.
  • El segundo paso es obtener información, lo que implica recolectar los datos necesarios para el estudio. Es fundamental establecer las fuentes de información y las formas en las que se obtendrá, y el investigador debe ser realista y objetivo. También tienes que seleccionar la muestra de estudio y finalizar con la obtención de los datos necesarios.
  • Después debes analizar los datos. Este proceso se centra en editar la información para que sea fácil de comprender, tabular los datos y organizarlos según las variables obtenidas. Se realizan pruebas estadísticas para determinar la frecuencia de las repeticiones.
  • El último paso es la interpretación de los resultados. Para ello, es necesario analizar los datos y determinar si se cumplen las hipótesis previamente establecidas. Luego, se debe resumir el estudio y presentar una guía para lograr los objetivos deseados. La interpretación de los resultados es fundamental para tomar decisiones acertadas y eficaces en el ámbito empresarial.

Optimiza la productividad en una empresa con Up Spain

Las empresas deben enfrentar cambios rápidos y repentinos en los gustos y hábitos de compra de los consumidores. Es por eso que la investigación comercial se vuelve crucial, ya que les permite crear procesos continuos de recolección, análisis y almacenamiento de información con el fin de utilizarlos cuando sea necesario. Y, una vez tengas esa información, confiar en un colaborador como Up Spain te abrirá la puerta a nuevos mercados.

Puede que también te interese...

Empresas

Pedidos online