Black Friday. Cyber Monday. Navidad. Rebajas.
Para quien trabaja en Ventas o Marketing, los últimos meses del año tienen poco de tranquilos. Hay promociones por todas partes, consumidores comparando más que nunca y unas cuantas cifras que todavía tienen que cuadrar antes del 31 de diciembre.
Y, mientras fuera aumenta la competencia, dentro necesitamos exactamente lo contrario: un equipo comercial con ganas de dar ese extra.
¿Cómo lo conseguimos?
Un plan de incentivos puede ayudarnos a transformar los objetivos comerciales de la campaña de Navidad en retos capaces de movilizar al equipo, reconocer su esfuerzo y, sí, también hacer que vender tenga un punto más divertido.
Porque pedir “un último empujón” está bien.
Conseguir que apetezca darlo está bastante mejor.
En Navidad no solo aumentan las ventas. También la competencia
Durante la campaña de Navidad, las marcas multiplican sus promociones, los consumidores reciben impactos constantemente y los equipos comerciales afrontan uno de los periodos más intensos del año.
Hay que vender. Y muchas veces, vender más.
Quizá necesitamos impulsar un producto concreto, aumentar el ticket medio, activar determinados puntos de venta, conseguir más ventas cruzadas o alcanzar esos objetivos de empresa que llevamos persiguiendo desde enero.
Pero nuestra competencia también tiene objetivos.
Y promociones.
Y equipos comerciales intentando exactamente lo mismo.
Así que la pregunta no es únicamente qué queremos conseguir durante la campaña de Navidad, sino qué podemos hacer para que nuestro equipo quiera ir a por ello.
Ahí es donde los incentivos empiezan a ponerse interesantes.
En la campaña de Navidad, cada venta cuenta, pero cada persona también
Es fácil mirar un dashboard y ver porcentajes.
85 % del objetivo.
92 %.
97 %.
Vamos, que ya casi está.
Lo que el dashboard no enseña son las llamadas, las visitas, los clientes que dijeron que no antes de decir que sí, las negociaciones, los cambios de última hora o esa venta que parecía cerrada y decidió complicarse un viernes a las 17:53.
Detrás de los resultados hay personas. Y reconocer el esfuerzo mientras todavía se está produciendo puede ayudarnos a mantener la motivación durante una campaña especialmente exigente.
Un programa de incentivos permite vincular ese reconocimiento a comportamientos y resultados concretos: alcanzar un determinado volumen de ventas, impulsar un producto estratégico, superar un reto semanal, conseguir nuevas altas o contribuir a un objetivo colectivo.
No se trata de regalar por regalar.
Se trata de utilizar los incentivos como una herramienta más dentro de la estrategia comercial.
¿Por qué utilizar incentivos durante la campaña de Navidad?
Porque el premio final puede ser importante, pero todo lo que ocurre hasta llegar a él también lo es.
Un buen plan de incentivos puede ayudarnos a:
- Centrar el esfuerzo del equipo en determinados productos, servicios o prioridades comerciales.
- Dar visibilidad a los objetivos y mantenerlos presentes durante toda la campaña.
- Reconocer los avances sin esperar al cierre del año.
- Introducir retos que mantengan la participación y la motivación.
- Reforzar el sentimiento de pertenencia cuando se plantean objetivos colectivos.
- Celebrar los resultados y agradecer un esfuerzo especialmente intenso.
Además, no todas las campañas tienen que funcionar igual.
Podemos premiar un resultado final, establecer recompensas intermedias, lanzar pequeños retos durante la campaña o combinar objetivos individuales y colectivos.
La cuestión es diseñar una mecánica que tenga sentido para lo que queremos conseguir y para las personas que tienen que conseguirlo.
Así se construye un plan de incentivos que enganche
Vale, queremos incentivar las ventas esta Navidad.
¿Ponemos un premio y empezamos?
Podríamos.
Pero seguramente podemos hacerlo bastante mejor.
Una mecánica que se entienda a la primera
Quién participa. Qué tiene que conseguir. Hasta cuándo. Qué puede ganar.
Si necesitamos una reunión de hora y media y un PDF de doce páginas para explicar las reglas, quizá el plan de incentivos necesite una vuelta.
Una buena mecánica debe ser sencilla de entender y permitir que cada participante sepa qué tiene que hacer y qué obtiene a cambio.
Cuantas menos dudas haya sobre las reglas, más fácil será centrarse en el reto.
Un reto que dé ganas de ir a por él
Demasiado fácil y pierde parte de la gracia.
Imposible de alcanzar y la perdemos toda.
Los retos deben partir de datos y objetivos comerciales reales y encontrar ese punto en el que conseguirlos suponga un esfuerzo, pero el equipo pueda visualizar la posibilidad de alcanzarlos.
Y no todo tiene que reducirse a “quien más venda, gana”.
Podemos plantear objetivos por crecimiento, categorías de producto, nuevas altas, venta cruzada, consecución individual, resultados colectivos…
Cuanto mejor conectemos la mecánica con el comportamiento que queremos impulsar, más sentido tendrá el programa.
Gamificación en ventas: añade un poco de juego
¿Y si en lugar de mirar únicamente cuánto falta para llegar al objetivo convertimos el camino en algo en lo que apetezca participar?
Ahí entra la gamificación laboral.
Puntos por determinadas acciones. Niveles que desbloquear. Misiones semanales. Retos sorpresa. Insignias. Rankings. Premios intermedios. Metas compartidas.
Las posibilidades son muchas y no hace falta utilizarlas todas a la vez.
La gamificación permite dividir una campaña larga en pequeños hitos y hacer visible el progreso. En lugar de tener una única recompensa esperando al final, generamos razones para seguir participando durante todo el recorrido.
Y, además, tenemos una excusa estupenda para comunicar.
“Nuevo reto desbloqueado” tiene algo más de gracia que “recordatorio: queda un 17 % para alcanzar el objetivo”.
Una comunicación que mantenga viva la campaña
Lanzamos la campaña.
Mandamos un email.
Y tres semanas después preguntamos: “¿Os acordáis del reto que teníamos activo?”.
Mal asunto.
La comunicación forma parte del propio plan de incentivos. Podemos generar expectación antes del lanzamiento, explicar la mecánica, recordar los premios, comunicar hitos, presentar nuevos retos, compartir avances y celebrar resultados.
Marketing y Comunicación tienen aquí mucho que aportar.
Porque una campaña que se mantiene presente tiene muchas más posibilidades de generar participación que otra que aparece en la bandeja de entrada el primer día y no vuelve a dar señales de vida.
Y, por supuesto, un premio que se sienta como un premio
Imagina superar tu objetivo de ventas después de semanas de esfuerzo y descubrir que tu recompensa es algo que no quieres.
Un poco anticlimático, ¿no?
Elegir bien los premios y recompensas es una parte fundamental de cualquier programa de incentivos. Y cuando tenemos equipos diferentes en edad, intereses y preferencias, acertar con un único regalo puede convertirse en una misión bastante complicada.
Por suerte, no tenemos por qué elegir por ellos.
Tarjetas regalo, catálogo de premios… ¿qué incentivo elegir?
Aquí no existe una única respuesta correcta.
Y eso es precisamente lo interesante.
Las tarjetas regalo permiten ofrecer una recompensa flexible para que cada persona pueda elegir según sus gustos y preferencias. En lugar de intentar adivinar qué quiere todo el equipo, dejamos que cada participante decida cómo disfrutar de su premio.
Otra posibilidad es crear un catálogo de regalos con diferentes alternativas entre las que elegir: productos físicos, tarjetas virtuales, regalos solidarios y otras opciones adaptadas a distintos perfiles.
¿Y cuál funciona mejor?
Dependerá del equipo, del tipo de campaña, del presupuesto y de aquello que queramos reconocer.
Lo importante es no perder de vista una regla bastante sencilla:
Si queremos que el premio motive, tiene que resultar atractivo para quien puede ganarlo.
¿Ranking sí o ranking no?
Ah, la competición.
Para algunas personas, ver su nombre subir posiciones puede ser el empujón que necesitaban para ir a por una venta más.
Para otras, descubrir en la primera semana que alguien les lleva una ventaja considerable puede producir exactamente el efecto contrario.
Por eso, gamificar una campaña de ventas no significa necesariamente crear un ranking y sentarnos a mirar cómo compiten todos contra todos.
Podemos premiar la mejora individual.
Crear retos por equipos.
Establecer distintos niveles de consecución.
Reconocer a todas las personas que superen determinado objetivo.
Lanzar desafíos puntuales durante la campaña.
O combinar varias mecánicas.
El componente competitivo puede funcionar muy bien cuando encaja con el equipo y con la cultura de la empresa. Cuando no, hay muchas otras formas de introducir juego, progreso y reconocimiento sin convertir la oficina en una final permanente.
Tú pones el objetivo comercial. Up Spain pone el juego
Tienes una campaña de Navidad por delante.
Sabes qué quieres vender, qué resultados necesitas conseguir y qué equipo o canal quieres activar.
Ahora falta convertirlo en algo en lo que apetezca participar.
En Up Spain diseñamos programas de incentivos adaptados a los objetivos de cada empresa, desde la mecánica de participación y la gamificación hasta la comunicación, las recompensas y el seguimiento de la campaña.
Podemos ayudarte a crear retos, dinamizar la participación, diseñar las comunicaciones y encontrar premios capaces de despertar algo más de entusiasmo que otro “enhorabuena por el esfuerzo”.
Y si llega el momento de recompensar, contamos con soluciones como tarjetas regalo y catálogos de premios, con alternativas para que cada persona pueda disfrutar del reconocimiento a su manera.
Llegó enero. ¿Ha funcionado?
Las ventas han subido.
Fantástico.
¿Pero cuánto ha tenido que ver la campaña?
Para saber si un programa de incentivos de ventas ha funcionado necesitamos volver a aquello que queríamos conseguir y medirlo.
Dependiendo de la campaña, podemos analizar el incremento de ventas, facturación, unidades vendidas, ticket medio, nuevas altas, ventas de determinados productos o porcentaje de consecución del objetivo.
Pero no nos quedaríamos únicamente ahí.
También interesa saber qué porcentaje del equipo ha participado, qué retos han generado mayor respuesta, cuándo se ha producido más actividad o qué recompensas han despertado más interés.
Porque una campaña de incentivos no solo debería dejarnos resultados.
También debería dejarnos aprendizajes para la siguiente.
Tu campaña de Navidad tiene que ilusionar, no agotar.
Planificar la campaña. Diseñar la mecánica. Elegir los incentivos. Preparar las comunicaciones. Gestionar las recompensas. Hacer seguimiento. Resolver incidencias. Medir resultados.
Y todo ello mientras noviembre y diciembre hacen lo que mejor saben hacer: llenarse de cosas.
En Up Spain llevamos más de 35 años ayudando a las empresas a celebrar y reconocer los momentos que importan. Y podemos convertirnos en un único partner para coordinar lo que necesita tu campaña, con soluciones adaptadas a cada organización y acompañamiento antes, durante y después.
Así que, si ya estás pensando en tu próxima campaña de Navidad, quizá este sea un buen momento para empezar a planificarla.
Tú dinos qué quieres conseguir.
Nosotros nos encargamos de que el estrés no te robe las ganas de celebrarlo.
