Estudio de mercado de una empresa

Todo negocio de éxito y con cierta viabilidad a medio y a largo plazo, no se origina de un modo aleatorio o con “suerte”.

Dentro del mundo del emprendimiento existen multitud de ideas de negocio que suenan muy bien pero solo unas pocas son verdaderos nichos de negocios de éxito.

Dar forma y fondo a una idea de negocio, pulirla hasta llegar a ser una realidad bien planificada tiene como punto de inicio un estudio de mercado.

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A lo largo de las siguientes líneas vamos a dar luz a la idea de lo que es un estudio de mercado, su importancia y que conceptos se han de tener en cuenta para desarrollar un estudio profesional y real.

¿Tienes una buena idea de negocio? Un estudio de mercado te confirmará sobre su viabilidad ¡Vamos allá! 

 

¿Qué es un estudio de mercado?

El estudio de mercado es una de las partes más importantes de cualquier estrategia de inicio de negocio.

Consiste en la combinación de evaluaciones cuantitativas y cualitativas de un mercado determinado, así como de la viabilidad de un producto o servicio en dicho mercado.

Entre muchas otras cosas, un estudio de mercado transmitirá ideas derivadas sobre el tamaño del mercado, tanto en volumen como en valor, los segmentos de clientes que comprenden el mercado, los hábitos de compra que exhiben estos consumidores, los competidores y cualquier factor real de dicho entorno.

Al conocer a tus clientes potenciales y las condiciones del mercado, tendrás más posibilidades de desarrollar un producto o servicio viable. 

En última instancia, un estudio de mercado debe permitir:

  • Evitar dedicar muchos recursos y tiempo a crear un producto o servicio antes de determinar que sea necesario.
  • Cerciorarse de la necesidad de tu producto o servicio es lo suficientemente grande como para que la gente lo consuma.

Interesante ¿verdad? Entonces...¿Cómo se hace un estudio de mercado? Sigue leyendo te contamos los pasos que has de seguir.

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¿Cómo hacer el estudio de mercado de tu empresa?

Como hemos comentado anteriormente, comprender a tus clientes es la clave del éxito para cualquier idea de negocio. Si no tienes un conocimiento profundo de quiénes son tus clientes, tendrás problemas para desarrollar productos que realmente se ajusten a sus necesidades y tendrás dificultades para desarrollar una estrategia de marketing exitosa.

Dicho esto, no existe un modelo fijo de estudio de mercado. Dependiendo de la complejidad del mercado puede ser más exhaustivo o más simple.

Lo que sí está más claro es aquello que debe reflejar dicho estudio de mercado. Vamos a enumerarte una serie de cuestiones que son básicas para realizar un estudio de mercado sencillo, pero no por ello menos eficaz.

 

Descripción general del sector

En un primer lugar es importante tener una visión clara del sector en el que deseamos penetrar con nuestro producto o servicio.

El sector/industria es grupo o conjunto de empresas que fabrican o venden productos y servicios similares la que tienes en mente incluir. La forma más fácil de pensar en tu industria es pensar en quiénes son tus competidores.

¿Qué incluye un análisis de la industria/sector?

A continuación los diferentes estudios que debe comprender un análisis de mercado:

  • Actores clave. Se deben identificar las empresas o negocios clave en ese sector en particular, cuáles son los productos y servicios básicos que venden y sus modelos de negocio.
  • Crecimiento. Dato muy importante ¿Es un sector al alza o a la baja? Predicciones a corto, medio y largo plazo de la industria.
  • Tendencias. Uno de los puntos claves que mueve una industria o sector son las diferentes tendencias que le pueden afectar. Identificar estas tendencias, analizarlas y saber cómo afectarán a tu propio negocio es fundamental.
  • Competencia. Empresa que son o pueden ser competencia de tu producto o servicio. Saber en qué te puedes diferenciar de ellas o que te hace mejor para sobresalir por encima de la competencia.

La industria no debe confundirse con el mercado, este está definido por un grupo de clientes potenciales.

 

Mercado Objetivo

Analizar y determinar el mercado objetivo, es el proceso de aprender sobre tus clientes potenciales.

Perfil del cliente ideal

El mercado objetivo siempre será ese perfil de cliente ideal. Este deseado cliente es aquel que tiene el “problema” que tú le puedes resolver y está dispuesto a gastar dinero en tu solución.

Aunque, en muchas ocasiones, es posible identificar varios mercados objetivos (clientes potenciales), todo ellos poseen unos rasgos comunes que se deben describir:

  • Tamaño del mercado. El tamaño de tu mercado es cuántos clientes potenciales hay para tu producto o servicio. Depende de varias variables como, por ejemplo, la localización del negocio.
  • Datos demográficos. Información sobre la edad, el sexo, la educación, los ingresos y toda aquella cualidad que identifique  a tu perfil de cliente ideal.
  • Ubicación. Describir sobre la ubicación o la región específica que estés analizando ¡Todo cuenta! Zona rural, urbana, semiurbana…
  • Psicografía. La psicografía, de un modo sencillo, trata de pensar en el estilo de vida y la personalidad de tus clientes: gustos, temores, etc…
  • Comportamiento/Conducta. Completa el apartado anterior, explicando cómo tus clientes compran y adquieren productos como el tuyo.
  • Tendencias. Un factor muy importante, el comportamiento del consumidor cambia de un modo dinámico y periódico. Estar al tanto de estas tendencias ayudará a fortalecer tu producto. Un buen ejemplo es como el actual consumidor tiene en cuenta (a la hora de comprar) la cualidad sostenible del producto.

En el caso de poseer o crear múltiples mercados objetivo para tu negocio deberás realizar lo que se llama segmentación del mercado.

Es un proceso por el cual puedes dividir tus mercados objetivo en diferentes segmentos (grupos) cada segmento de mercado puede tener características diferentes y pueden comprar un producto o servicio por diferentes razones.

 

Competencia

Un estudio de mercado ha de tener muy presente la competencia. No solo para conocerla sino también para poder identificar sus fortalezas y debilidades.

¿Qué debes tener en cuenta para analizar a tu competencia?

Al realizar un análisis de la competencia debemos tener en cuenta:

  • Competencia Directa. Son empresas que ofrecen productos y servicios muy similares a los tuyos. Con toda probabilidad tus “futuros” clientes potenciales estén comprando en esas compañías.
  • Competencia Indirecta. Aquellas compañías que ofrecen una solución alternativa válida (producto o servicio) diferente a la tuya.
  • Ventaja Competitiva. Determina que es aquello que te puede hacer diferente de la competencia. Analiza cómo tu idea de negocio, producto o servicio es diferente de lo que ofrece el resto.
  • Barreras de entrada. es el término económico que describe la existencia de altos costos iniciales u otros obstáculos que impide que las nuevas empresas ingresen fácilmente a una industria o área de negocios: contratos, patentes, licencias, precios, etc…

Previsión de precios

El paso final en un estudio de mercado es determinar el precio y crear una previsión de ventas para comprender mejor la situación que se puede generar.

¿Cómo calcular el precio adecuado? 

Obviamente debes asegurarte de que tu precio sea más de lo que le cuesta hacer y entregar tu producto o servicio.

Por otro lado, es necesario pensar en el mensaje que tu precio envía a los consumidores.

Por ejemplo, un alto precio está vinculado a la calidad, si estableces un precio alto debes mantener la calidad en todo el proceso de compra.

Una vez que tengas una idea del precio de tu producto o servicio, piensa en cuánto esperas vender. El estudio del sector, anteriormente citado, será muy importante para poder conocer cuánta porción del mercado esperas capturar.

Al elaborar  una previsión, úsala como un objetivo para tu negocio y realiza un seguimiento de tus ventas reales en comparación con la predicción. Será una información muy útil para desarrollar tomas de decisiones acertadas.

Estas son las cuestiones básicas que todo estudio de mercado debe reflejar, a través de los datos e información que se generan  tendrás una muy buena idea sobre la viabilidad de tu proyecto emprendedor.

 

Ejemplos de estudios de mercado

No hay nada mejor que un ejemplo para entender cualquier cosa. En este caso vamos a ofrecerte dos ejemplos de estudios de mercado de dos sectores muy diferentes basados en el planteamiento comentado ¡Toma nota!

 

Estudio de mercado para el sector de las mascotas

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Descripción general del sector

El sector de las mascotas es una industria en clara aceleración positiva. Tan solo hace falta marcar ciertos datos para confirmarlo:

  • El tamaño global del mercado de cuidado de mascotas se estimó en 131.70 mil millones USD en 2016 y se espera que crezca a una tasa compuesta anual del 4.9%.
  • En 2015 los españoles gastaban 2.417 millones de euros en el cuidado de sus mascotas, en 2017 la cifra se establecía en 3.367, casi mil millones más, 2018 y 2019 se alcanzaron máximos históricos.
  • Las empresas de alimentación y accesorios para mascotas son las que más han crecido en los últimos años. En España existen unas 5.000 tiendas especializadas.
  • La principal tendencia del sector es la humanización de las mascotas por parte del consumidor lo que ha llevado a crear nuevos productos y servicios: pulquería, SPA, muebles para mascotas, alimentos sin gluten, etc…
  • El modelo de negocio online se ha establecido como una de las vías que más conversiones ofrece en el sector.
  • El 80% de la facturación viene de los piensos y alimentos.

Mercado Objetivo

El cliente potencial es aquel que posee 1 o 2 mascotas y les ofrece un cuidado exquisito y casi “humano” a sus animales.

Según datos, el 40% de los hogares en España posee y mantiene de 1 a 2 mascotas. El gasto promedio anual en las mascotas: 1200€, a una media de 100€ al mes.

Atendiendo a un modelo de negocio online, el tamaño de mercado es muy amplio y variado, estamos hablando de millones de personas.

Un cliente que ama a sus animales y cuida cada detalle de los productos que adquiere para ellos.

La búsqueda de productos alimenticios sin gluten, alérgenos, animales con diabetes, la compra de accesorios de materiales  libres de contaminantes es prioritario para estos clientes potenciales.

Por lo tanto, el mercado objetivo es un tipo de consumidor muy bien informado y que sabe lo que quiere. Valora la calidad del producto y paga por él.

La exigencia y cuidado son dos cualidades que cimientan su comportamiento a la hora de comprar productos para sus mascotas.

 

Competencia

No hace falta señalar que la competencia es muy alta, tanto competidores directos como indirectos pueden ofrecer un producto servicio muy similar. Siempre hay que diferenciar entre el entorno físico y online.

Tan solo una diferenciación exquisita será la clave para sobresalir por encima de la oferta del resto.

Esta alta diferenciación de un producto existen puede fijarse como una de las grandes barreras de entrada del sector de las mascotas.

 

Previsión de precios

Bien, tan solo hace falta ver los precios de la competencia para hacerse una idea de un mínimo un máximo.

Como hemos dicho anteriormente, la combinación calidad/precio es fundamental para delimitar un precio final del producto o servicio.

Una buena calidad/precio atraerá a más clientes, pero se ha de asegurarse de implementar altos estándares de calidad.

El mercado objetivo está dispuesto a pagar por productos que ofrezcan la calidad que requieren.

 

Estudio de mercado para el sector de cosméticos

 

Descripción general del sector

Se espera que el mercado mundial de cosméticos obtenga 429.8 mil millones de dólares  para 2022, registrando una tasa compuesta anual de 4.3% durante el período de pronóstico 2016-2022.

El cuidado solar, el cuidado de la piel, el cuidado del cabello, los desodorantes, los cosméticos de maquillaje y color, y las fragancias son algunos de los productos cosméticos que están teniendo una gran demanda.

Datos a tener en cuenta del sector de la cosmética:

  • En 2018 aumentó en un 10% el valor de las exportaciones del sector con un valor en 4.260 millones de euros.
  • España se sitúa en el top 10 mundial de países exportadores de productos vinculados con la cosmética.
  • El mercado cosmético mundial es de 507.750 millones de dólares en 2018 y se estima que alcanzará los 758.450 millones de dólares en 2025, creciendo a una tasa del 5,9%.
  • De los productos cosméticos, el cuidado de la piel tiene la mayor cuota de mercado. Mientras que la denominada Cosmética Oral sería el mercado de más rápido crecimiento para los próximos años.

Mercado Objetivo

El consumidor de cosmética en España posee una cifra de gasto en cuidado personal por habitante de 84 €.

Se ha identificado un descenso del 2,87% del gasto medio en cosmética en comparación con otros años.

Así todo la horquilla de los posibles clientes potenciales es muy amplia de 16 a 70 años.

En cuanto al comportamiento y conducta de dichos clientes potenciales se ha identificado una deriva hacia la cosmética natural, especialmente, sin aceites esenciales.

 Muy importante el concepto de sostenibilidad en la elaboración de los productos cosméticos, factor importante que actúa directamente en la decisión de compra.

 

Competencia

El sector de la cosmética es muy competitivo e innovador. Prácticamente para cualquier categoría existen  fuertes competidores.

El sector de la cosmética está dominado por el crecimiento de las marcas de distribución en detrimento de las de fabricante.

También las entidades minoristas ocupan un buen espacio en el mercado dela cosmética.

¿Ventaja competitiva? Especialización de productos naturales  y sostenibles y la creación de nuevos servicios de belleza como el asesoramiento o prueba de productos.

 

Previsión de precios

La política de precios siempre debe estar ligada a la estrategia comercial utilizada y el tipo de mercado objetivo a trabajar.

De este modo, a igual precio de la competencia se aconseja un mejor servicio de comercialización y atención al cliente.

Protocolo de precios estables, con pequeñas acciones puntuales para distintas ofertas y promociones.

Un buen margen bruto para posicionarse en el sector de la cosmética es aquel estimado entre un 10% y 15% del coste total producto final.

 

Esto son dos ejemplos sencillos de estudios de mercado del que se pueden desprender una idea general del sector analizado.

Idea de negocio y estudio de mercado van de la mano, la viabilidad y éxito de una empresa comienza con una buena toma de decisiones basadas en un profesional estudio de mercado.

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